26. 5. 2015

5 vážnych chýb startupistov, ktorí najímajú svojho prvého obchodníka

Situácia je zhruba v každom startupe podobná – má minimálny produkt hotový, nejaké to financovanie je už na účte, a tak chce zistiť, či je produkt reálne umiestniteľný na trhu. Čiže čas zamestnať prvého obchodníka. Pozor, ide o veľký krok!

Správna voľba naštartuje krivku obratu smerom nahor. Tá menej šťastná môže podľa  bloggera  Dharmesha Shaha položiť celý startup.

Chyba číslo 1: Zamestnať obchodníka „seniora“

Väčšina startupov by mala rada vo svojich radoch zvučné mená, ľudí s dlhoročnými skúsenosťami. Pritom zabúdajú na to, že senior už dávno nepracuje v „prvej línii“, že už dávno osobne nič nepredával, mal na to tím ľudí! Startup potrebuje niekoho, kto si vyhrnie rukávy a nebojí sa ísť hlavou proti múru.

Chyba číslo 2: Prílišné zameriavanie sa na skúsenosti obchodníka v oblasti podnikania startupu

Nutné skúsenosti z brandže sa preceňujú. Ľudia z branže sú zdeformovaní svojimi vedomosťami, málokedy prinášajú nové myšlienky. Zažili už toho proste veľa.

Chyba číslo 3: Príliš malý dôraz kladený na „go-to-market“ stratégiu

Väčšina startupistov zabúda na prvé kroky, ktoré treba vykonať pred samotným začiatkom predaja – marketingovú analýzu, segmentáciu trhu, definovať komunikačné kanály a pod. Problém je, že väčšina obchodníkov sa týmto zaťažovať nebude. Jednoducho začne replikovať stratégie zo svojho predošlého pôsobiska.

Chyba číslo 4: Prehliadanie skúseností obchodníka z oblasti rozvoja obchodného procesu

Faktom je, že špičkový obchodník je stroj. Dáte mu do ruky zbrane a on vyhrá boj o zákazníka. Zabúda sa ale na to, že startup tieto zbrane ešte nemá, potrebuje ich vyrobiť, vymyslieť, pripraviť, odskúšať. Špičkový obchodník odchovaný na korporáciách ľahko stroskotá v startup prostredí.

Chyba číslo 5: Preferované zamestnanie „na čísla orientovaného“ obchodníka namiesto „konzultačného“ ty­pu

Či sa nám to páči alebo nie, najcennejší nie sú prví získaní zákazníci, resp. financie, ktoré nám priniesli. Paradoxne je to spätná väzba z trhu, posúvajúca rozvoj celého produktu a tímu ľudí okolo neho vpred.