Situácia je zhruba v každom startupe podobná – má minimálny produkt hotový, nejaké to financovanie je už na účte, a tak chce zistiť, či je produkt reálne umiestniteľný na trhu. Čiže čas zamestnať prvého obchodníka. Pozor, ide o veľký krok!
Správna voľba naštartuje krivku obratu smerom nahor. Tá menej šťastná môže podľa bloggera Dharmesha Shaha položiť celý startup.
Väčšina startupov by mala rada vo svojich radoch zvučné mená, ľudí s dlhoročnými skúsenosťami. Pritom zabúdajú na to, že senior už dávno nepracuje v „prvej línii“, že už dávno osobne nič nepredával, mal na to tím ľudí! Startup potrebuje niekoho, kto si vyhrnie rukávy a nebojí sa ísť hlavou proti múru.
Nutné skúsenosti z brandže sa preceňujú. Ľudia z branže sú zdeformovaní svojimi vedomosťami, málokedy prinášajú nové myšlienky. Zažili už toho proste veľa.
Väčšina startupistov zabúda na prvé kroky, ktoré treba vykonať pred samotným začiatkom predaja – marketingovú analýzu, segmentáciu trhu, definovať komunikačné kanály a pod. Problém je, že väčšina obchodníkov sa týmto zaťažovať nebude. Jednoducho začne replikovať stratégie zo svojho predošlého pôsobiska.
Faktom je, že špičkový obchodník je stroj. Dáte mu do ruky zbrane a on vyhrá boj o zákazníka. Zabúda sa ale na to, že startup tieto zbrane ešte nemá, potrebuje ich vyrobiť, vymyslieť, pripraviť, odskúšať. Špičkový obchodník odchovaný na korporáciách ľahko stroskotá v startup prostredí.
Či sa nám to páči alebo nie, najcennejší nie sú prví získaní zákazníci, resp. financie, ktoré nám priniesli. Paradoxne je to spätná väzba z trhu, posúvajúca rozvoj celého produktu a tímu ľudí okolo neho vpred.